In Artikel, Nyheter

Artikelbild

Vår erfarenhet och många studier visar på att en IT-outsourcing sällan ger den effekt man önskar. Visst kan man uppnå både en viss besparing och flexibilitet men man hamnar alltför ofta i en situation där motstridiga intressen mellan parterna ger låsningar och därmed får man varken som kund eller leverantör ut den effekt man önskar.

För oss som arbetat med outsourcad verksamhet är dessa problem mycket påtagliga och finns där som ett ständigt irritationsmoment. För att en verksamhet ska fungera och utvecklas behövs en flexibilitet, proaktivitet och innovationskraft vilket tyvärr inte kännetecknar en outsourcing idag.

Som kund vill man betala så lite som möjligt – som leverantör vill man tjäna så mycket som möjligt

Detta är en uråldrig princip som fungerat väldigt bra sedan vi någon gång i historien slutade att göra allt själva och började köpa/byta varor och tjänster med varandra. Det är ju fullständigt naturligt och uppenbart för alla och de flesta avtal som görs tar sin utgångspunkt i det. Tyvärr uppstår det mängder av konflikter tack vare detta i mer komplexa outsourcingsammanhang, där man oftast fokuserar på kostnader men saknar incitament för flexibilitet, proaktivitet och innovation.

En effektiv incitamentsstruktur?

Det största problemet med IT-outsourcing idag ligger i att det inte finns rätt incitamentsstruktur kopplat till behovet, varken på en organisations- eller individnivå. På organisationsnivå fokuserar man på kostnader och man går inte hela vägen och sätter rätt incitament på individnivå. Dagens strukturer är sådana att många viktiga individer både hos kunder, leverantörer, outsourcingkonsulter och advokater har incitament som inte går i linje med de övergripande behoven. Detta gör att alternativa och bättre affärs- och kontraktsmodeller lyser med sin frånvaro.

För att få en förändring måste ledningen, både på kund- och leverantörssidan, peka med hela handen i den riktning som skapar långsiktigt värde genom att sätta rätt incitamentsstruktur vid en outsourcing. Med rätt incitamentsmodell skapar man ett fundament för en bra och utvecklande samverkan!

Är incitament viktigt, hur mycket påverkar det beteendet?

Vår erfarenhet är att incitament påverkar oss mer än vad vi är medvetna om, studerar man olika problem man upplever lite djupare så kan man oftast härleda dessa till någon form av incitament som styr fel. Om man vill fördjupa sig i ämnet så rekommenderas boken ”Freaconomics”, den beskriver på ett intressant sätt hur olika beteenden kan förklaras av bakomliggande incitament. Världen styrs av incitament och tyvärr i rätt liten grad av moral.

Är marknaden mogen för att ta tag i problemet?

Vi är övertygade om att det är så, det finns nu en lång erfarenhet både hos kunder och leverantörer av att outsourca IT, problemet är identifierat hos alla parter och det finns incitamentsmodeller att ta till. Leverantörerna borde vara mogna att ta ett initiativ nu när marginalerna är på en så extremt låg nivå, om man kan hitta en bättre incitamentsmodell kan man få en bättre marginal och en nöjdare kund. Dessutom vet alla kunder som har erfarenhet av outsourcing att man inte får ”proaktivitet på köpet” och definitivt ingen innovation!

Hur ska en väl fungerande incitamentsmodell se ut?

Fundamentet för en väl fungerande incitamentsmodell är att ha incitament som gör att båda parterna får ut den effekt man önskar av samarbetet, det man brukar kalla ett win-win-förhållande. Modellen behöver spegla de krav/önskemål man har för sin outsourcade verksamhet, vill man t ex ha proaktivitet så måste det finnas incitament för det för båda parterna. Varje outsorcingavtal behöver en anpassad incitamentsmodell kopplad till den aktuella situationen och dessutom bör man konstruera avtalet så att man kan göra justeringar i modellen när det så krävs. Då outsourcingavtal i sin karaktär är komplexa och fleråriga så behöver man kunna göra justeringar efterhand, ingen verksamhet är statisk.

Vi anser att man som grund ska ha en tydlig transaktionsbaserad modell för de delar som lämpar sig för det. Därefter bygger man på incitamentsmodellen med incitament för de beteenden man önskar. Man behöver dessutom, förutom att sätta en incitamentsstruktur för avtalet, även anpassa incitamenten för de nyckelpersoner som leder och styr den outsourcade verksamheten, både på kund- och leverantörssidan.

Exempel på modell

Ett exempel på en modell är Vested® som är framtagen genom forskning vid University of Tennessee och som i sin forskning kom fram till att framgång idag förutsätter mervärdesskapande samarbeten. Grunden i Vested® är att kunden och leverantörens intressen blir starkt sammanlänkade och att man har ett långsiktigt gemensamt tänkande i stället för ett kortsiktigt tänkande i eget intresse.

Med rätt incitamentsmodell skapar man ett fundament för en bra och utvecklande samverkan!

 Ove Salin

 

 

Ove Salin
Business Development Director, Achange Business Advisors

Recent Posts
Kontakta oss

Vi är inte på plats just nu med skicka ett meddelande så återkommer vi snarast.